O dono de um TRR (Transportador Revendedor Retalhista) vive uma montanha russa de faturamento. Semana boa, semana ruim. Mes gordo, mes magro. A raiz do problema quase nunca e demanda — e falta de visibilidade sobre o que o time de vendas esta fazendo.
Os 4 numeros que mudam tudo
Todo gestor de vendas deveria exigir 4 numeros do time comercial as 7h da manha, antes de qualquer outra atividade:
- 1. Contatos ativos hoje: Quantos clientes o assessor vai abordar. Se o numero e menor que 10, o dia ja comecou perdido.
- 2. Pipeline em litros: Soma dos volumes em negociacao. Mostra o potencial do dia — nao o fechado, mas o possivel.
- 3. Pedidos fechados ontem: O resultado concreto. Compara com a meta diaria para saber se esta no ritmo.
- 4. Clientes inativos (7+ dias): Lista de clientes que nao compram ha mais de uma semana. Cada um e uma receita que esta vazando para o concorrente.
Por que as 7h?
Porque o mercado spot de diesel opera entre 7h e 14h na maioria das pracas. Se o gestor so vê os numeros as 17h no relatorio diario, ja perdeu 10 horas de reacao. O funil visivel as 7h permite correcao de rota em tempo real.
Da montanha russa a previsibilidade
Quando o time sabe que sera cobrado por esses 4 numeros diariamente, o comportamento muda naturalmente. Assessores que antes mandavam “Bom dia” generico passam a preparar ofertas estruturadas na noite anterior.
Nao se gerencia o que nao se mede. E no TRR, a unidade de medida nao e o mes — e o dia.
Em 30 dias de funil visivel, a maioria dos TRRs reporta aumento de 20-35% no volume vendido com o mesmo time. Nenhuma contratacao nova. Nenhum investimento em sistema. Apenas disciplina e visibilidade.